Khuyến mãi như dao 2 lưỡi

Thứ Năm, 22/08/2013 21:16

Nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ lúng túng không biết phải làm sao để tránh giẫm chân nhau giữa 2 kênh phân phối hiện đại và truyền thống

Doanh nghiệp không chỉ truyền tải thông tin, chăm sóc tốt đến người tiêu dùng mà còn phải biết cách chăm sóc tốt tại các điểm bán (kênh phân phối hiện đại, truyền thống). Đó là thông tin từ hội thảo “Shopper marketing - Cạnh tranh tại điểm bán” do Hội Doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao và Trung tâm Tư vấn và Đào tạo bán hàng LSA tổ chức tại TP HCM mới đây.

Loạn giá

Nhiều doanh nghiệp cho rằng những năm qua họ đã tổ chức nhiều chương trình khuyến mãi lớn nhưng kết quả không như ý, thậm chí có tác dụng ngược. Hàng khuyến mãi, hàng giảm giá không đến được người tiêu dùng hoặc có đến nhưng họ nhận được với tỉ lệ thấp so với doanh nghiệp đưa ra. Đáng lo nhất là doanh nghiệp không kiểm soát được vấn đề gây loạn giá trên thị trường, không phát triển được hàng.

Nhiều doanh nghiệp cho biết họ tổ chức khuyến mãi tại các kênh phân phối siêu thị bằng hình thức giảm giá, kể cả tặng quà. Ngay tức thì mặt hàng đó nhanh chóng lọt ra bên ngoài gây loạn giá, bất lợi cho nhà sản xuất. Thậm chí, siêu thị gom hàng vô với số lượng lớn, sau đó bán ra với mức giá rẻ hơn một chút. Ông Trương Đặng Hoàn, Giám đốc bán hàng khu vực Công ty CP Thực phẩm An Long, cho biết doanh nghiệp rất muốn khuyến mãi đến người tiêu dùng nhưng lại lo ngại không kiểm soát được giá.

Mua bột giặt được tặng kèm thau

Ông Phạm Chinh, Giám đốc Trung tâm Tư vấn và Đào tạo bán hàng LSA, cho biết vấn đề khuyến mãi, giảm giá nếu làm không khéo chẳng những không mang lại hiệu quả mà còn gây tốn kém, lãng phí. Một doanh nghiệp lớn về vỏ ruột xe đã thẳng thừng từ chối tham gia hợp tác với một hệ thống siêu thị để tổ chức khuyến mãi lớn dù nếu doanh nghiệp này tham gia sẽ tăng lượng hàng bán ra gấp 5-7 lần.

Cần tỉnh táo

Các chuyên gia Trung tâm Tư vấn và Đào tạo bán hàng LSA cho biết doanh nghiệp không chỉ hiểu và phục vụ người tiêu dùng mà còn phải phục vụ tại điểm bán. Cần phải tổ chức bán hàng khoa học, phục vụ cho nhiều đối tượng và làm sao thuyết phục được những người không có ý định mua hàng cũng phải mua hàng.

Cách sắp xếp hàng hóa cũng phải khoa học, thuận tiện để hấp dẫn người tiêu dùng. Điểm bán cũng phải chú ý đến đối tượng khách hàng để sắp xếp phù hợp cho những người thích mua hàng nhanh hay phục vụ cho khách thích “lượn lờ” vài vòng trước khi mua hàng.

Thật đáng phê phán khi có doanh nghiệp “móc túi” khách hàng bằng triết lý “văn hóa bầy đàn”, tức họ tổ chức nhiều người đến gom một mặt hàng nào đó để những người xung quanh thấy mà mua theo. Hoặc họ tạo tình huống khan hàng giả tạo để người tiêu dùng tranh thủ mua vào. Chưa kể có doanh nghiệp thuê nhiều người cùng đến để lôi kéo người khác...

Để tổ chức khuyến mãi tốt, theo các chuyên gia tư vấn, doanh nghiệp phải cân nhắc kỹ về số lượng hàng hóa, mức giá cần khuyến mãi. Tùy theo kênh phân phối mà có kế hoạch riêng, không nên áp dụng một hình thức khuyến mãi cho tất cả các kênh phân phối, có kế hoạch, biện pháp quản lý hàng hóa khuyến mãi đến tay người tiêu dùng để tránh tình trạng loạn giá.

Nhựa “bí” đầu ra

Nhiều doanh nghiệp nhựa cho biết họ đang rơi vào tình trạng nan giải, chưa thể giải quyết được ngay. Nhiều tháng qua, các doanh nghiệp bột giặt đua nhau đặt hàng thau, chậu, rổ, xô nhựa để làm quà khuyến mãi cho sản phẩm bột giặt của mình. Kết quả là sản phẩm bột giặt tiêu thụ mạnh, ngược lại, các doanh nghiệp nhựa gia dụng không bán được hàng. Việc dùng đồ nhựa để khuyến mãi hiện đang lan sang các ngành hàng khác.

Bài và ảnh: NGUYỄN HẢI

Chia sẻ:

Gửi bình luận

Chứng khoán

Thông tin cần biết